Definir valores corretos para produtos e serviços é uma das tarefas mais decisivas para a saúde financeira das empresas. Sabemos, pela prática, que uma decisão mal tomada nesta área pode causar prejuízos, comprometer resultados e, muitas vezes, colocar a continuidade do negócio em risco. Por outro lado, um bom entendimento sobre quanto cobrar proporciona retornos sólidos e impulsiona o crescimento saudável do empreendimento.
Neste artigo, trazemos métodos eficientes para apurar o preço de venda, detalhamos levantamento de custos fixos, variáveis e unitários, explicamos como definir margens e ponto de equilíbrio, e ainda mostramos como analisar mercado e valor percebido. Também levantamos estratégias usadas do custo ao valor, passando pelo markup, precificação estratégica e revisão periódica.
Além disso, mostramos exemplos reais de erros comuns e orientamos para evitar prejuízos. Tudo isso com integração ao ERP 77Gestão, mostrando como a tecnologia pode transformar a rotina e tornar a composição de preços mais ágil, assertiva e alinhada à realidade do seu segmento.
Preço bem definido é a base da sustentabilidade de qualquer negócio.
O que significa precificar bem?
Não se trata apenas de somar custos e aplicar um percentual de lucro. Definir um valor de venda envolve técnica, análise de dados, conhecimento do mercado e do cliente. Sabemos da frustração ao ver concorrentes prosperando enquanto produtos aparentemente similares apresentam resultados tão distintos. O segredo está em detalhes do método utilizado.
A evolução nas vendas do comércio varejista apontada pelo IBGE, por exemplo, mostra que o crescimento do setor demanda estratégias cada vez mais acertadas para definir valores competitivos sem sacrificar a rentabilidade.
Componentes do preço de venda
Antes de definir quanto cobrar, precisamos identificar todos os elementos envolvidos no processo produtivo e na prestação de serviço. É um trabalho minucioso, mas que traz respostas claras e confiáveis.
Custos fixos
Custos fixos são aqueles que não variam conforme a quantidade produzida ou vendida, como aluguel, salários administrativos, internet, energia mínima, entre outros. Eles existem independente do volume de vendas.
- Aluguel da empresa ou do espaço da loja
- Folha de pagamento dos colaboradores administrativos
- Contas mensais recorrentes (água, luz, internet, telefone)
- Despesas com sistemas de gestão como 77Gestão
Ao levantá-los mensalmente, distribuímos uma fração para cada unidade vendida, chegando ao chamado “custo fixo unitário”.
Nenhum custo deve passar despercebido na hora de compor o preço.
Custos variáveis
Custos variáveis mudam de acordo com a quantidade vendida ou produzida. Exemplos clássicos são matéria-prima, comissões de vendas, frete, impostos sobre venda, embalagens específicas, e taxas operacionais de pagamento. Eles precisam ser mapeados para cada produto ou serviço.
- Matéria-prima utilizada ou produtos para revenda
- Comissões sobre vendas (inclusive vendas externas ou e-commerce)
- Impostos diretos como ICMS, ISS, PIS, COFINS
- Fretes e entregas específicas
- Tarifas de cartão e intermediadores de pagamento
Em sistemas ERP como o 77Gestão, integrar este levantamento é simples e seguro. Automação nessa etapa evita equívocos frequentes, que podem comprometer toda a estrutura do negócio.
Custos unitários e o papel da produção
Após determinar custos fixos e variáveis, é hora de calcular o custo unitário, somando ambos e dividindo pelo total de unidades vendidas no mês (ou serviço prestado). Se produzimos 100 unidades por mês, basta dividir o total de custos por 100, chegando ao valor de custo por unidade.
Este valor é essencial para sabermos o “mínimo” de quanto devemos cobrar para não operar no vermelho.
Margem de lucro: como definir?
A margem de lucro representa o percentual que desejamos ganhar acima do custo total. Não existe valor fixo ideal; depende do segmento, do mercado, dos riscos, sazonalidade e até das expectativas pessoais.
- Mercados muito competitivos exigem margens menores;
- Produtos exclusivos ou muito desejados podem permitir margens mais altas;
- Serviços de alta complexidade também podem justificar margens diferenciadas;
- Sazonalidade e riscos do negócio precisam ser considerados.
No módulo financeiro do 77Gestão, por exemplo, registramos e simulamos diferentes margens rapidamente, visualizando impacto direto no preço final.
Métodos práticos de formação de preços
Chegou o momento de reunir os dados levantados em métodos claros e aplicáveis no dia a dia.
1. Cálculo direto pelo custo total + margem
O método clássico consiste em adicionar margem lucrativa ao custo unitário total. Veja a fórmula simples:
Preço de venda = custo total unitário / (1 – margem líquida desejada)
Exemplo: custo total unitário de R$ 50 e margem em 30% (0,3)
- Preço de venda = 50 / (1 – 0,3) = 50 / 0,7 = R$ 71,43
Essa abordagem garante que os custos estejam totalmente cobertos e seja alcançado o lucro planejado.
2. Método markup
O “markup” é um fator aplicado sobre o custo unitário que já embute a margem e as despesas, simplificando a precificação. Sua fórmula:
Markup = 1 / [1 – (Despesas operacionais % + Impostos % + Lucro %)]
Tomando como base despesas operacionais de 15%, impostos de 10% e lucro de 25%:
- Markup = 1 / [1 – (0,15 + 0,10 + 0,25)] = 1 / 0,5 = 2
- Preço de venda = custo unitário × markup
Se o custo for R$ 40, o preço de venda será R$ 80.
3. Valor percebido e precificação baseada no cliente
Nem sempre o valor de mercado é definido apenas pelos custos. Muitas empresas têm sucesso usando a percepção de valor do cliente para elevar seus preços e margens de forma estratégica.
Valor percebido é a quantia que o cliente está disposto a pagar levando em conta atributos, diferenciais, marca, experiência e até escassez. É preciso conhecer desejos, urgências, hábitos de consumo e pontos de referência dos clientes.
Relatórios periódicos e históricos de comportamento, como entregues pelo 77Gestão, ajudam a identificar padrões, oportunidades e até a ajustar estratégias conforme variação da demanda.
4. Estratégia baseada na concorrência
Sim, precisamos olhar para o ambiente externo, mas com senso crítico. Observar a concorrência significa mapear ofertas, diferenciais, faixas de preço praticadas, vantagens, condições e feedback dos clientes.
Segundo informações da Pesquisa Anual de Serviços do IBGE, comparar produtos e serviços semelhantes é uma prática usada por empresas de todos os portes para ajustar suas estratégias competitivas e se posicionar corretamente.
5. Ponto de equilíbrio: conhecendo o mínimo necessário
O ponto de equilíbrio é o volume de vendas mínimo, em quantidade ou receita, para cobrir todos os custos sem ter prejuízo (lucro zero). Saber esse indicador ajuda a calibrar preços e promoções, especialmente em períodos de baixa demanda.
- Ponto de equilíbrio (em unidades) = Custos fixos / (Preço unitário – Custo variável unitário)
Exemplo prático: Se nossos custos fixos mensais são R$ 5.000, preço unitário ao cliente R$ 150 e custo variável unitário R$ 90:
- Ponto de equilíbrio = 5.000 / (150 – 90) = 5.000 / 60 = 83,33 unidades (arredondando: 84 unidades)
Impacto da precificação nas finanças e controle empresarial
A precificação ajustada influencia diretamente no fluxo de caixa, nos relatórios de desempenho e nas estratégias de crescimento. Empresas que controlam margens e preços possuem maior poder para realizar investimentos, criar promoções e negociar prazos com fornecedores e clientes.
Sabe aquele fim de mês puxado, onde atrasos e inadimplência comprometem tudo? A causa pode estar na má definição inicial dos preços. O ERP 77Gestão oferece módulos de controle de inadimplência com relatórios detalhados, que ajudam a identificar gargalos e replanejar as finanças.
Quando falamos de pequenos negócios, a diferença entre lucro e prejuízo pode estar em centavos mal aplicados na definição do preço de venda. Por isso, recomendamos a leitura do conteúdo sobre como controlar inadimplência em pequenas empresas.
Erros comuns que prejudicam os resultados
Mesmo empresas experientes cometem falhas neste processo. Por experiência própria e em contato com nossos clientes, selecionamos exemplos clássicos e mostramos o caminho para evitá-los.
- Ignorar custos indiretos: custos “invisíveis” como pequenas despesas administrativas, depreciação de equipamentos e treinamento de equipe podem comprometer margens e acabam ficando fora da conta.
- Basear preço somente na concorrência: utilizar apenas a referência do mercado pode deixar de lado necessidades reais da empresa ou diferenciais próprios que poderiam ser valorizados.
- Esquecer os impostos: tributos federais, estaduais e municipais juntos representam parcela relevante dos custos. Erros neste cálculo levam rapidamente a prejuízos.
- Não revisar preços periodicamente: custos mudam, inflação impacta insumos, expectativas do cliente também se alteram. É indispensável reavaliar valores em períodos estratégicos.
- Não considerar sazonalidade: vendas que ocorrem em picos (como Natal, Dia das Mães, Black Friday) demandam acompanhamento específico, pois custos e oportunidades são diferentes em cada época.
Como evitar prejuízos? Dicas práticas
Listamos práticas fundamentais que aprendemos com a experiência e aplicamos diariamente:
- Registre tudo no ERP: Automatize o registro de custos, receitas, impostos e margens usando soluções como 77Gestão, centraliza dados, previne falhas humanas e fornece relatórios instantâneos.
- Faça simulações: Teste diferentes margens, custos e cenários. Antecipe acréscimos nos insumos e projete mudanças em tributos.
- Revise os preços periodicamente: Ajuste valores diante de qualquer alteração relevante nos custos ou na dinâmica do segmento.
- Use relatórios financeiros detalhados: Compreenda os resultados reais e compare o planejado com o realizado, essa visão vai além do simples “dinheiro em caixa”.
- Capacite sua equipe: Envolva sócios, gestores, vendedores e parceiros. Todos devem entender os critérios para nunca prometer descontos ou reajustes fora da faixa aceitável.
- Olhe para indicadores oficiais: Acompanhe pesquisas como a PRODLIST‑Indústria do IBGE para alinhar produtos dentro das categorias mais valorizadas do mercado.
No guia de controle financeiro empresarial, detalhamos como relatórios e planilhas ajudam a enxergar custos “ocultos” e a evitar prejuízos silenciosos.
Como o 77Gestão ajuda a automatizar a precificação?
Imagine poder registrar entradas e saídas, custos fixos e variáveis, margens, impostos, estoque e variações de demanda em um único lugar. Essa é uma das funções centrais do 77Gestão: transformar a rotina de apuração de preços em um processo rápido, confiável, auditável e conectado à realidade do negócio.
O sistema permite:
- Registrar custos e associá-los automaticamente aos produtos ou serviços
- Gerar relatórios de margem, DRE, fluxo de caixa e análise de inadimplência
- Revisar preços em massa (ideal para reajustes periódicos diante de inflação ou renegociação com fornecedores)
- Comparar variações históricas dos preços, custos e margem de cada produto
- Acompanhar indicadores de estoque, vendas, sazonalidade e custos operacionais em painéis claros
- Simular diferentes cenários de vendas, promoções e o impacto de descontos
A automação não elimina a análise estratégica do gestor, mas libera tempo e aumenta a precisão para decisões realmente inteligentes.
O papel da análise de mercado na definição de preços
Não podemos tratar precificação de forma isolada. É indispensável acompanhar tendências, buscar diferenciais e entender o que de fato agrega valor para o cliente.
De acordo com os dados recentes do IBGE sobre o comércio varejista, as empresas que se destacam em performance são aquelas que inovam na oferta e ajustam valores de acordo com o segmento, público e momento econômico.
Técnicas avançadas incluem:
- Pesquisas de opinião e satisfação: permitem identificar quanto o público considera justo e apontam para ajustes estratégicos;
- Análise dos concorrentes: com foco nos diferenciais, condições de pagamento, descontos sazonais e posicionamento das marcas;
- Monitoramento ativo de indicadores (como ticket médio, giro de estoque e índices de recompra), disponíveis em sistemas robustos como 77Gestão;
- Testes de preço (A/B): vender o mesmo produto com valores diferentes para diferentes segmentos e validar o que funciona melhor para cada público;
- Segmentação: precificar de acordo com grupos de clientes (varejo, atacado, fidelizados).
Precificação em serviços: considerações especiais
No setor de serviços, o componente tempo ganha importância. Precisamos calcular não só insumos e encargos, mas também a dedicação técnica, grau de especialização, deslocamentos e custos indiretos.
- Horas trabalhadas por colaborador ou equipe
- Custo de deslocamento e materiais de apoio
- Comissões e participações de terceiros
- Despesas com garantia e pós-venda
Outra dica certeira é analisar a elaboração de propostas comerciais eficientes, garantindo que todos os parâmetros do serviço estejam claros e bem precificados.
Vantagens de revisar preços periodicamente
Vivemos em um cenário de economia volátil, inflação variável, atualizações constantes em impostos e concorrência cada vez mais agressiva. Não temos espaço para trabalhar com valores que ficaram defasados.
Por isso, revisitamos nosso portfólio a cada 3 ou 6 meses, ajustando o necessário para manter lucros sem perder competitividade. As vendas sazonais, épocas como Natal e datas comemorativas, também exigem revisões rápidas para potencializar oportunidades.
Ter todos esses dados organizados em um ERP reduz o risco de esquecimentos, facilita reajustes e ajuda a negociar condições melhores tanto na compra quanto na venda.
Dicas finais para formação de preços rentáveis e justos
- Jamais trate preço como resultado de “chute” ou julgamento baseado só no concorrente.- Implemente controles automatizados para evitar repetir erros que levam a prejuízo.- Monitore indicadores financeiros constantemente. Utilize dashboards completos como do 77Gestão.- Treine o time de vendas, compras e administração: todos precisam saber defender e explicar a política de preço.- Não esconda reajustes do cliente: explique de forma clara, demonstrando valor agregado, melhorias e motivos reais para o ajuste.
Os conteúdos do blog de finanças e blog de vendas podem ajudar a aprofundar esses temas para quem quer se manter atualizado.
Conclusão
Definir preços corretos é tão estratégico quanto vender muito ou produzir bem. Quando mapeamos custos minuciosamente, adotamos margem coerente, analisamos mercado e ajustamos valores periodicamente, reduzimos drasticamente as chances de prejuízo e aumentamos o potencial de crescimento.
O segredo para preços justos e rentáveis está na combinação entre conhecimento de mercado, uso inteligente de ferramentas tecnológicas, clareza nos objetivos e revisão constante. Automatizar processos com o 77Gestão, registrar dados de ponta a ponta e se manter atento aos indicadores: esse é o caminho mais seguro para proteger o caixa e abrir espaço para estratégias novas.
Se você deseja transformar a gestão da sua empresa e tornar seu processo de precificação ainda mais eficiente, venha conhecer os recursos do 77Gestão. Prepare-se para atingir resultados melhores, manter controle sobre margens e crescer de forma sustentável!
Perguntas frequentes sobre precificação de produtos e serviços
O que é precificação de produtos?
Precificação de produtos é o processo de determinar o valor de venda que cobre todos os custos e garante a margem de lucro desejada, considerando o mercado, concorrência e valor percebido pelo cliente. Esse cálculo leva em conta custos fixos, variáveis, impostos e pode incorporar aspectos estratégicos como diferenciação e valor agregado.
Como calcular o preço de venda?
Para calcular o preço de venda, somamos os custos fixos e variáveis, dividimos pelo total de unidades ou serviços, e aplicamos a margem de lucro desejada. Fórmulas de markup também auxiliam. É fundamental revisar periodicamente os dados para garantir o alinhamento com o cenário real do negócio e do segmento.
Quais fatores influenciam na precificação?
Fatores internos como custos diretos, indiretos, margem de lucro e despesas operacionais. Já entre os externos, destacam-se a concorrência, valor percebido, tendências de mercado, sazonalidade, perfil do cliente, economia e os tributos incidentes sobre o produto ou serviço.
Precificar alto ou baixo é melhor?
O ideal é buscar o equilíbrio: um valor muito alto pode afastar clientes, enquanto preços baixos demais minam a rentabilidade e sustentação do negócio. A melhor decisão depende do posicionamento desejado, análise de mercado, diferenciais do produto ou serviço e da estratégia adotada pela empresa.
Como garantir preços justos e rentáveis?
Registrar todos os custos em um bom ERP, revisar margens periodicamente, analisar o valor percebido, acompanhar concorrência com senso crítico e usar relatórios para comparar o realizado versus o planejado. Automatizar o processo aumenta a confiança no resultado e previne decisões baseadas em achismos.
